الدرس الثاني عشر: التسويق 3

قابل مدير التسويق أحد رجال البيع الجدد بالشركة، ودار بينهما الحديث الآتي:

مدير التسويق: لقد أخفقت يا أحمد حتى الآن في إتمام العديد من العمليات البيعية خلال مقابلاتك مع العملاء خلال الشهر الماضي! فما المشكلة؟
أحمد: لقد كان السبب الرئيسي في فشل كثير من صفقاتي اعتراض كثير من العملاء على المنتج الذي نقوم بتسويقه، وبأكثر من طريقة مما يجعلني أتضايق من موقفهم، وتأخذ المقابلة طريقها للفشل.
مدير التسويق: لا يا أحمد اعتراض العملاء ظاهرة عادية وصحية في عملنا، ولا تستلزم الضيق، بل على العكس، يمكن أن نستفيد منها، ولكن عليك أولاً التدرّب على أساليب الرد على هذه الاعتراضات.
من خلال الحوار السابق:

ما سبب فشل أحمد في عقد الكثير من الصفقات؟

سبب فشل أحمد عدم إلمامه بالمنتج الذي يبيع وأيضاً عدم تدربه على كيفية الرد على اعتراضات العملاء.

ماذا كان رد مدير التسويق؟

كما أوردنا أخبره بالتدرب على كيفية الرد على العملاء.

كيف يمكن أن يستفيد رجل البيع من اعتراضات عملائه على المنتج الذي يسوقه؟

يستفيد في معرفة القصور في منتجه ومعرفة مشكلات العملاء وذلك لتطوير منتجه وتلافي تلك المشاكل وهذا القصور.

أجب عن الأسئلة الآتية:

1- ضع علامة (صح) أمام العبارة الصحيحة وعلامة (خطأ) أمام العبارة غير الصحيحة فيما يأتي:

• من أساليب الرد على الاعتراضات الموافقة على اعتراض العميل. (خطأ)
• تمتع العميل بضمان حقيقي للسلعة التي يقوم بشرائها يعد عامل جذب للعملاء المرتقبين. (صح)
• طريقة اشتري الآن لإنهاء الصفقة تعني تقديم عرض مغرٍ للمشتري قد لا يحصل عليه بعد المقابلة. (صح)
• رجل البيع الناجح هو الذي يرحب بالاعتراضات، ويعدها فرصة للاستفادة من آراء العملاء. (صح)
• تنتهي العلاقة بين البائع والمشتري في العملية البيعية بمجرد شراء العميل للسلعة. (خطأ)

2- قم بالرد على الاعتراضات الآتية من العملاء بأسلوب الرد المناسب:

3- تحدث عن إحدى طرق إنهاء صفقة البيع، مع ضرب مثال عليها:

طريقة الأسلوب المباشر: أن يدخل البائع مباشرة في التفاصيل (كالسعر- الخصم - التقسيط).

4- اربط كل عبارة في القائمة الأولى بما يناسبها من القائمة الثانية (بوضع الرقم المناسب أمام القائمة الثانية):